Sie sind im Marketing und wollen nun gleich aufhören weiterzulesen? Warten Sie es ab. Denn Verkaufen wird aus meiner Sicht immer wichtiger in einer ganzheitlichen Betrachtung von Marken und Strategien. Wer heute noch in den Silos Marketing, Vertrieb, HR etc. denkt, wird es in Zukunft schwer haben! Ich habe dieses Buch mit riesen Freude verschlungen, weil es sehr klar aufzeigt, worum es heute wirklich geht:

Den Kunden als Menschen mit Bedürfnissen und Wünschen wahrzunehmen.

Das war schon immer so? Ich denke nicht. Die Marketing-1.0-Denke ging vom Produkt aus. 2.0 setzte den Fokus auf den Verbraucher und Marketing 3.0 fokussiert auf den Menschen und seine Bedürfnisse. Immaterielle Werte werden laut Philip Kotler, Marketingguru, immer wichtiger. Ja, wir kaufen Sinn und Bedeutung. Und hier schafft eine gute Bedarfsanalyse eine solide Grundlage. Kennen Sie die Gewohnheiten, Vorurteile, Glaubenssätze und geheimen Sehnsüchte Ihrer potenziellen Kunden? Wollen Sie sie kennenlernen, um Ihre Botschaften und Ihre Kommunikation besser auszurichten, damit Menschen begeistert sind?

Dann fangen Sie an, Human Centric und nicht Product Centric zu denken und zu agieren. Ja, Ihr Produkt kann etwas, aber verkaufen werden Sie nur, was die Menschen auch wirklich wollen und emotional ergreift. Es geht um Relevanz. Und die schaffen Sie nur, wenn Sie die Bedürfnisse und Motive erkennen und gezielt befriedigen können. Und indem Sie überraschen. Also mehr liefern, als man grundsätzlich von Produkten Ihrer Kategorie erwartet. „Produkte waren gestern, Lösungen sind heute.“, sagt nicht nur Martin Limbeck.

Verkauf und Erfolg wären grundsätzlich ganz einfach. Würde man nur auf die relevanten Details achten. Genau, auf die kleinen Dinge, die gute Gefühle im Kunden. Gute Verkäufer können das.

Human Centricity

Heute verstecken sich viele Marken hinter dem Deckmantel der Digitalisierung. Geschäfte verlagern sich ins Internet, persönlicher Kontakt wird vernachlässigt. Was aber dabei vergessen wird: Menschen orientieren sich an Menschen. Und das wird immer so bleiben, weil wir soziale Wesen sind.

Und was erwarten Sie sich, wenn Sie in ein Geschäft gehen, um etwas zu kaufen? Sie wollen wahrgenommen und verstanden werden. Und wie oft passiert das heute noch? Welche positiven Beispiele haben Sie? Möglicherweise haben Se mehr negative Beispiele an der Hand. Momente, in denen Sie sich geärgert haben, weil Sie willig waren zu kaufen, aber der Verkäufer es Ihnen regelrecht vermiest hat. Kennen Sie diese Momente? Ich habe einige an der Hand.

Wie ergeht es Ihnen beim Autohändler? Solange Sie interessiert sind, sind Sie der netteste Mensch und werden hofiert. Sobald Sie gekauft haben, reißt die Beziehung ab. Schon erlebt? Ich sehr oft. Gekauft haben Sie schon, also warum noch weiter supporten?

Sie gehen in ein Restaurant ohne reserviert zu haben. Sie sehen leere Tische, aber man sagt Ihnen es wäre alles reserviert. Aber ab wann? In zwei oder drei Stunden. Egal, der Tisch kann für Sie nicht freigegeben werden.  In der Gastronomie erlebt man das leider sehr sehr oft, dass schlecht geschultes Personal den Ruf des Unternehmens schädigt.

Verkaufen heißt, eine Beziehung zu Menschen aufzubauen

Verkaufen heißt aber auch, Menschen zu mögen und es ihnen zu zeigen. Wie oft haben Sie beim Betreten eines Geschäftes schon gedacht, der Verkäufer denkt sich: „Oh nein, Kundschaft“?

Kümmern Sie sich um die wichtigsten Touchpoints Ihrer Marke, nämlich die, an denen Menschen Ihre Marke und Ihre Produkte repräsentieren! An denen Menschen Ihre Produkte verkaufen. Verabschieden Sie sich von Kundenbindung – investieren Sie in Kundenbeziehung und Kundenerlebnisse.

„Und gerade, wenn der Preis eine große Rolle spielt, kommt der gute Verkäufer ins Spiel. Der schafft es nämlich, nicht über den Preis zu verkaufen.“ so Limbeck.

Beim Lesen des Buches von Martin Limbeck habe ich mit Freude Parallelen entdeckt zwischen Verkäufern und Motivforschern, wie ich einer bin und zwischen Verkäufern und Marken, wie ich sie betreue.

Sie sind gute Zuhörer, stellen die richtigen Fragen, erkennen Bedürfnisse und gehen vorurteilsfrei in jede Kommunikation. Der Verkäufer hat das Ziel, Produkte zu verkaufen, der Motivforscher, Beweggründe und Verhaltensweisen zu erforschen, um diese als Muster anzuzeigen, damit Strategien folgen können.

Ein Verkäufer hat Persönlichkeit – eine Marke auch. Für Verkäufer heißt das: „Ihre perfekte Marke ist das Produkt aus Ihren Zielen, den Wünschen Ihrer Kunden und Ihrer Persönlichkeit.“ so Limbeck. „Bleiben Sie Ihrer Marke treu in allem, was Sie tun.“ Vermeiden Sie Unstimmigkeiten, Brüche in der Kommunikation. Menschen spüren, wenn etwas nicht stimmt.

„Wann immer Sie hinaustreten, sind Sie Botschafter Ihres Markennamens“ – das gilt nicht nur für Verkäufer, sondern auch für jeden, der in einem Unternehmen arbeitet. Jeder einzelne formt das Bild nach Außen. Und da spannt sich die Brücke von Sales zu HR. Achten Sie darauf, wen Sie einstellen, wer zur Kultur passt, wer die Werte Ihres Unternehmens lebt und glaubwürdig nach außen trägt.