Markenerlebnis – 2023.comrecon.com

Denken Sie wie ein richtig guter Verkäufer

Charlotte Hager — Tue, 16 Oct 2018 15:19:44 +0000

[cs_content][cs_section parallax=”false” separator_top_type=”none” separator_top_height=”50px” separator_top_angle_point=”50″ separator_bottom_type=”none” separator_bottom_height=”50px” separator_bottom_angle_point=”50″ style=”margin: 0px;padding: 45px 0px;”][cs_row inner_container=”true” marginless_columns=”false” style=”margin: 0px auto;padding: 0px;”][cs_column fade=”false” fade_animation=”in” fade_animation_offset=”45px” fade_duration=”750″ type=”1/1″ style=”padding: 0px;”][cs_text class=”cs-ta-left”]

„Viele Unternehmen beschäftigen sich vor lauter Schreck nur noch mit internen Prozessen, anstatt mit dem Kunden … Fokussieren Sie sich auf das, was am wichtigsten ist. Den Kunden … Noch vielmehr als früher müssen Sie als Verkäufer die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennenlernen. Der Kunde erwartet, dass Sie wissen, was gut für ihn ist. D.h. mit einer guten Bedarfsanalyse steht und fällt nach wie vor Ihr Verkaufserfolg.“

Diese Sätze stammen von Martin Limbeck, dem Top-Verkaufsprofi im europäischen Raum. Gelesen habe ich diese Sätze in seinem neuen Buch: “Limbeck. Verkaufen. Das Standard-Werk für den Vertrieb“.

[/cs_text][cs_text class=”cs-ta-left”]

Sie sind im Marketing und wollen nun gleich aufhören weiterzulesen? Warten Sie es ab. Denn Verkaufen wird aus meiner Sicht immer wichtiger in einer ganzheitlichen Betrachtung von Marken und Strategien. Wer heute noch in den Silos Marketing, Vertrieb, HR etc. denkt, wird es in Zukunft schwer haben! Ich habe dieses Buch mit riesen Freude verschlungen, weil es sehr klar aufzeigt, worum es heute wirklich geht:

Den Kunden als Menschen mit Bedürfnissen und Wünschen wahrzunehmen.

Das war schon immer so? Ich denke nicht. Die Marketing-1.0-Denke ging vom Produkt aus. 2.0 setzte den Fokus auf den Verbraucher und Marketing 3.0 fokussiert auf den Menschen und seine Bedürfnisse. Immaterielle Werte werden laut Philip Kotler, Marketingguru, immer wichtiger. Ja, wir kaufen Sinn und Bedeutung. Und hier schafft eine gute Bedarfsanalyse eine solide Grundlage. Kennen Sie die Gewohnheiten, Vorurteile, Glaubenssätze und geheimen Sehnsüchte Ihrer potenziellen Kunden? Wollen Sie sie kennenlernen, um Ihre Botschaften und Ihre Kommunikation besser auszurichten, damit Menschen begeistert sind?

Dann fangen Sie an, Human Centric und nicht Product Centric zu denken und zu agieren. Ja, Ihr Produkt kann etwas, aber verkaufen werden Sie nur, was die Menschen auch wirklich wollen und emotional ergreift. Es geht um Relevanz. Und die schaffen Sie nur, wenn Sie die Bedürfnisse und Motive erkennen und gezielt befriedigen können. Und indem Sie überraschen. Also mehr liefern, als man grundsätzlich von Produkten Ihrer Kategorie erwartet. „Produkte waren gestern, Lösungen sind heute.“, sagt nicht nur Martin Limbeck.

©comrecon

Verkauf und Erfolg wären grundsätzlich ganz einfach. Würde man nur auf die relevanten Details achten. Genau, auf die kleinen Dinge, die gute Gefühle im Kunden. Gute Verkäufer können das.

Human Centricity

Heute verstecken sich viele Marken hinter dem Deckmantel der Digitalisierung. Geschäfte verlagern sich ins Internet, persönlicher Kontakt wird vernachlässigt. Was aber dabei vergessen wird: Menschen orientieren sich an Menschen. Und das wird immer so bleiben, weil wir soziale Wesen sind.

Und was erwarten Sie sich, wenn Sie in ein Geschäft gehen, um etwas zu kaufen? Sie wollen wahrgenommen und verstanden werden. Und wie oft passiert das heute noch? Welche positiven Beispiele haben Sie? Möglicherweise haben Se mehr negative Beispiele an der Hand. Momente, in denen Sie sich geärgert haben, weil Sie willig waren zu kaufen, aber der Verkäufer es Ihnen regelrecht vermiest hat. Kennen Sie diese Momente? Ich habe einige an der Hand.

Wie ergeht es Ihnen beim Autohändler? Solange Sie interessiert sind, sind Sie der netteste Mensch und werden hofiert. Sobald Sie gekauft haben, reißt die Beziehung ab. Schon erlebt? Ich sehr oft. Gekauft haben Sie schon, also warum noch weiter supporten?

Sie gehen in ein Restaurant ohne reserviert zu haben. Sie sehen leere Tische, aber man sagt Ihnen es wäre alles reserviert. Aber ab wann? In zwei oder drei Stunden. Egal, der Tisch kann für Sie nicht freigegeben werden. In der Gastronomie erlebt man das leider sehr sehr oft, dass schlecht geschultes Personal den Ruf des Unternehmens schädigt.

Verkaufen heißt, eine Beziehung zu Menschen aufzubauen

Verkaufen heißt aber auch, Menschen zu mögen und es ihnen zu zeigen. Wie oft haben Sie beim Betreten eines Geschäftes schon gedacht, der Verkäufer denkt sich: „Oh nein, Kundschaft“?

Kümmern Sie sich um die wichtigsten Touchpoints Ihrer Marke, nämlich die, an denen Menschen Ihre Marke und Ihre Produkte repräsentieren! An denen Menschen Ihre Produkte verkaufen. Verabschieden Sie sich von Kundenbindung – investieren Sie in Kundenbeziehung und Kundenerlebnisse.

„Und gerade, wenn der Preis eine große Rolle spielt, kommt der gute Verkäufer ins Spiel. Der schafft es nämlich, nicht über den Preis zu verkaufen.“ so Limbeck.

Beim Lesen des Buches von Martin Limbeck habe ich mit Freude Parallelen entdeckt zwischen Verkäufern und Motivforschern, wie ich einer bin und zwischen Verkäufern und Marken, wie ich sie betreue.

Was Motivforscher und gute Verkäufer gemeinsam haben

Sie sind gute Zuhörer, stellen die richtigen Fragen, erkennen Bedürfnisse und gehen vorurteilsfrei in jede Kommunikation. Der Verkäufer hat das Ziel, Produkte zu verkaufen, der Motivforscher, Beweggründe und Verhaltensweisen zu erforschen, um diese als Muster anzuzeigen, damit Strategien folgen können.

Was Marken und gute Verkäufer gemeinsam haben

Ein Verkäufer hat Persönlichkeit – eine Marke auch. Für Verkäufer heißt das: „Ihre perfekte Marke ist das Produkt aus Ihren Zielen, den Wünschen Ihrer Kunden und Ihrer Persönlichkeit.“ so Limbeck. „Bleiben Sie Ihrer Marke treu in allem, was Sie tun.“ Vermeiden Sie Unstimmigkeiten, Brüche in der Kommunikation. Menschen spüren, wenn etwas nicht stimmt.

„Wann immer Sie hinaustreten, sind Sie Botschafter Ihres Markennamens“ – das gilt nicht nur für Verkäufer, sondern auch für jeden, der in einem Unternehmen arbeitet. Jeder einzelne formt das Bild nach Außen. Und da spannt sich die Brücke von Sales zu HR. Achten Sie darauf, wen Sie einstellen, wer zur Kultur passt, wer die Werte Ihres Unternehmens lebt und glaubwürdig nach außen trägt.

Investieren Sie in Ihre Kundenbeziehungen und denken Sie wie ein guter Verkäufer.

[/cs_text][/cs_column][/cs_row][/cs_section][/cs_content]

Wie viele Sinne bespielt denn Ihre Marke?

Charlotte Hager — Mon, 22 Aug 2016 09:37:35 +0000

[cs_content][cs_section parallax=”false” style=”margin: 0px;padding: 45px 0px;”][cs_row inner_container=”true” marginless_columns=”false” style=”margin: 0px auto;padding: 0px;”][cs_column fade=”false” fade_animation=”in” fade_animation_offset=”45px” fade_duration=”750″ type=”1/1″ style=”padding: 0px;”][cs_text]

Im multisensorischen Marketing soll der Konsument mit möglichst vielen Sinnen angesprochen und zum Kauf angeregt werden. Ein olfaktorischer Reiz, wie ein Parfum kann mehrere Sinne aktivieren, wie beispielsweise den visuellen, wenn wir auch Farben sehen. Diese wiederum können Geschmäcker auslösen oder Gerüche induzieren. Es kommt zur Verschmelzung der Sinne und zu einem Markenerlebnis der anderen Art. Unternehmen senden viele bewusste und noch mehr unbewusste Signale an Konsumenten. Mit der bewussten multisensualen Steuerung der Wahrnehmung kann die Marke richtiggehend inszeniert werden und unverwechelbare Eindrücke im Kopf entstehen lassen.

[/cs_text][cs_text]

Was denken Sie: Wie viel Sinne hat der Mensch?

3 Sinne
5 Sinne
6 Sinne
10 Sinne

Die Auflösung finden Sie ganz unten im Text.

[/cs_text][cs_text]

Von externen und internen Sinnen, von Nah- und Fernsinnen

Zuerst sollte zwischen den Sinnen unterschieden werden, die externe oder interne Informationen verarbeiten. Externe Inputs wie Töne oder Geräusche, Bilder, Gerüche oder Geschmack kommen größtenteils aus unserer Umwelt und werden von den fünf Hauptsinnen verarbeitet: dem Sehsinn, Hörsinn, Geschmackssinn, Geruchssinn und dem Sinn unsere Umwelt zu Fühlen (Tastsinn).

Reize, die vom Inneren unseres Körpers kommen, werden durch unseren Sinn für Propriozeption (der Sinn für die Lage unseres Körpers im Raum) wahrgenommen. Darunter fällt auch der Sinn, unsere inneren Körperzustände zu fühlen. Er ermöglicht uns Schmerzempfindungen (Nozizeption), ein Gefühl für Temperatur und für unsere inneren Organe (viszerales System).

Nahsinne werden jene Sinne bezeichnet, die nur das wahrnehmen, was sich in unserer greifbaren Nähe befindet. Das gilt also für unseren Geschmacks- und Tastsinn. Fernsinne können durch Reize bespielt werden, die sich in der Nähe oder Ferne befinden. Hören, sehen und riechen können wir folglich auch Dinge, die sich nicht in unserer greifbaren Nähe befinden.

[/cs_text][cs_text]

Multisensorisches Marketing für ein stärkeres Markenerlebnis

Die Beschaffenheit eines Produkts, der Aufbau eines Shops oder die Werbung für eine Marke spricht immer unsere Sinne an. Klassische Werbung wird so konzipiert, dass sie visuell und auditiv verarbeitet wird. Dabei könnten Marken unseren Sinnen viel mehr bieten.

Unter multisensorischem Marketing versteht man die Bespielung mehrerer oder gar aller (5) Sinneskanäle des Menschen. Effektive Strategien, die den Menschen das Produkt auch fühlen oder riechen lassen, werden im heutigen Marktgeschehen immer häufiger angetroffen. Effektiv sind diese, weil sie in der Wahrnehmung des Konsumenten spannender und im positiven Sinn ein komplexeres Erlebnis darstellen.

Auch beim Branding wird immer häufiger versucht, multisensorische Erlebnisse zu erschaffen. Shops sind manchmal so konzipiert, dass neben visuellen und auditiven auch andere Sinne des Konsumenten bespielt werden. Paradebeispiel hierfür sind z.B. die Shops der Marke Abercrombie & Fitch: Laute Musik, wenig Licht mit ausgewählten Spotlights und ein distinkter Geruch nach dem hauseigenen Parfum werden in jedem Geschäft in gleicher Intensität dargeboten. Diese Atmosphäre bietet eine ganze Reihe von Sinneserlebnissen an, die im Gedächtnis hängen bleiben.

Jedoch gelingt sogenanntes „sensory branding“ auch in kleinerem Ausmaß. Zum Bespiel als Jingle einer Marke, der in jedem TV-Spot, jeder Radiowerbung, auf der Website und vielleicht sogar in der Telefon-Warteschleife zu hören ist.

[/cs_text][cs_text]

Synästhesie: die Durchmischung der Sinne

Synästhesie – dieses schöne Wort bedeutet das Zusammenspiel unserer Sinne. Das Wort kommt aus der Neuropsychologie und schildert die komplexe Zusammenarbeit von zwei oder mehreren Sinnen. Die Wahrnehmung von Synästhesie läuft ganz automatisch ab und zeigt sich als eine Vermischung von Sinnesempfindungen. Komplexe Wahrnehmungsprozesse nützen die Synästhesie, um unserer Umwelt Sinn zu geben. Die Farbwahrnehmung eines Objekts kann zum Beispiel dazu führen, dass ein heller Gegenstand im Vergleich zu einem dunklen Gegenstand als leichter und größer eingeschätzt wird. Ein anderes, einfaches Beispiel für Synästhesie ist die Zusammenarbeit von Geschmacks- und Geruchsinn. Diese beiden Sinne arbeiten quasi „Hand in Hand“ – getrennt funktionieren sie nicht allzu gut.

Probieren Sie es selbst und beißen das nächste Mal in eine Erdbeere mit zugehaltener Nase. Atmen Sie erst nach dem zweiten Bissen ein und schmecken nochmal genauer hin. Erst, wenn der Geruch der Erdbeere mit dem Geschmack gekoppelt ist, „schmeckt“ sie süßlich.

Wie die Sinne Sehen und Geschmack zusammenarbeiten, kann man schön in Geschmackstests erleben: Testen Sie Produkte ohne Etikett oder Branding, wird der pure Geschmack beurteilt. Sobald ein Flaschendesign zu sehen ist, verarbeiten die beiden Sinne Geschmack und Sehen die Information als Gesamtheit. Möglicherweise kommt auch noch die Haptik hinzu, die auf der Ebene des Fühlens und Be-greifens weitere Informationen zum Produkt liefern. Alle Sinnenswahrnehmungen ergeben dann den kombinierten „echten“ Geschmack. „Das Auge isst mit“ als Redewendung kommt nicht von ungefähr.

Synästhesie im Markenkontext kann und sollte also angewendet werden, um dem Menschen eine Wahrnehmung zu bieten, die sie so schnell nicht vergessen. Beispiele sind Verpackungen mit Elementen zum Fühlen oder duftende Shops und Produkte. Auch die Verbindung von bestimmten alltagsbezogenen Geräuschen mit einem Produkt, wie bei Kellogg’s Cornflakes. Hier wurde an einem spezifischen Knusper-Geräusch für das Produkt Cornflakes gearbeitet. Auch das ist eine Methode des multisensoric brandings, um Synästhesie zu erschaffen.

[/cs_text][cs_text]

Auflösung: Wie viel Sinne hat der Mensch?

Geht es nach der Physik, werden die Sinneswahrnehmung nach der Natur des Reizes unterschieden: chemische, mechanische und Licht-Reize. Das wären drei Sinne.

Auf Aristoteles geht die Einteilung in 5 Sinne zurück.

Neurowissenschaftler unterscheiden 6 Sinne: Neben unseren bekannten 5 Sinnen kommt noch der Gleichgewichtssinn hinzu.

Das sind alles externe Sinne. Neuen Ansätzen zufolge, kommen nun die inneren Sinne hinzu: die Fähigkeit zur Wahrnehmung des eigenen Körpers – die Propriozeption, der Gleichgewichtssinn, die Wahrnehmung von Temperatur und Schmerz sowie der viszerale Sinn – die Wahrnehmung der inneren Organe.

Der Mensch hat demnach 10 Sinne: 5 innere und 5 externe Sinne.
Mit Ausnahme des viszeralen Sinnes können Marken demnach 9 Sinne bespielen. Wie viele Sinne spricht denn Ihre Marke an?

[/cs_text][x_image type=”none” src=”https://2023.comrecon.com/wp-content/uploads/2016/08/Sinne_horizontal.jpg” alt=”© fotolia | fünf Sinne” link=”false” href=”#” title=”” target=”” info=”none” info_place=”top” info_trigger=”hover” info_content=””][/cs_column][/cs_row][/cs_section][/cs_content]